數控車床-凱恩利機械(優質商家)-海德曼數控車床 ：

　如何做好數控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設備行業的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業、國內大型國有企業、國內大型民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產品由于技術實力強，性能穩定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，數控車床，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。

　第壹部分國內數控機床企業常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開發實行承包制、底價制

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由于職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關系為核心的客戶管理

　　1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內數控機床企業來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去后才會產生，企業自然愿意以此來調動業務員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，海德曼數控車床，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體系，國內數控機床企業的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏系統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

高中端數控車床研發與發展必須有所作為？

國外的高中檔數控車床制造商，以及高中檔車床零部件制造商，無不是有數控車床的積淀和雄厚的研發力量作為保障。而我國數控車床之所以落后，也正是因為研發方面缺乏作為。

　 即使是簡單的零件，一旦要用在精密數控車床上，都必須達到一定的精密程度。比如說軸承，其性能的提升依賴于對材料、加工技術、摩擦磨損、潤滑、密封、接觸力學和彈塑性形變等方面的深入研究，而且需要高精密的加工設備和檢驗設備。

　　正因為如此，高好質量國貨的質量表現常常弱于國外。比如在數控車床的動力中心電車的表現上，國內產品轉動不夠平滑，更容易發熱，而且也更容易出故障。

　　而數控車床所需要的功能零部件，比如軸承、擺頭還有光柵，國內都處于起步階段，造不出一流水準的產品。而常見的絲杠、導軌、刀具等部件，優質的貨品也需要進口。

　  之所以如此，根據報告分析，一方面是因為國內購買車床的用戶對精度和質量要求較低，使高中檔車床缺乏市場需求。用戶在技術改造時也傾向于資金較低的投入。而車床制造廠在訂單充足時往往顧不上研發，訂單減少時又無力研發。 　

　　有專家認為，我國企業對短期利益過度重視，短期利益成為企業決策和資源配置的主要依據。只有直接影響訂單數的時候，企業才有決心來解決問題，而因為時間緊迫，派威精機數控車床，也基本不可能使產品得到實質的提升。

　　另一方面，人才也是一個瓶頸。我國企業的研究人員往往對自己手頭上的工作比較熟悉，益新機械數控車床，但在基礎研究方面積累很少，而且知識面也窄，對技術問題的認識停留在表面，缺乏解決難題的能力。

凱恩利數控車床的優越性表現

1、凱恩利CNC數控車床加工能力強，可以加工曲面、曲線等許多不同復雜程度的零件；

2、凱恩利CNC數控車床自動化程度高，有利于減少生產成本，提高生產效率高，適合單件、小批量、大批量生產；

3、凱恩利CNC數控車床零件加工精度高，裝備簡單，操作便捷；

4、凱恩利CNC數控車床功能集中，避免數控車床機器、材料等搬運麻煩；

5、凱恩利CNC數控車床全程自動化，可以自動發出警報，節省勞動力和勞動時間。